7月10至11日技术

7 月18 日，以 直面挑战 把握机遇 抢占市场制高点 为主题的华菱星马汽车集团 2015 年中商务大会在江城 芜湖隆重召开。在该市希尔顿酒店来自全国各地的经销商、服务商以及媒体等代表共计200余人齐聚一堂，共谋2015年下半年华菱星马汽车的营销服务工作。

集团公司董事长刘汉如出席会议并作重要讲话，集团公司总经理助理葛晓生作营销工作报告，马鞍山凯马汽车零部件服务有限公司总经理孙红军作服务工作报告，集团公司总经理助理何晓生致欢迎辞。大会由营销分公司副总经理方毅主持。

挑战

官方数据显示，今年上半年国内重卡销量为295489辆，同比大幅下滑31.13%。其中，专用车下滑幅度更大，达到50%以上。可以说，今年上半年重卡市场跌到了谷底，销售气势也大大减弱。在大环境的作用下，作为国内排名前六强的华菱也未能幸免。

营销工作报告中显示，2015年1 6月，华菱星马公司销售重卡8711辆，同比下降26%；星马专用车销售2678辆，同比下降8%。虽然难逃下滑命运，但依然跑在大盘之上（华菱的下滑率低于行业平均水平，而星马搅拌车更是重新夺取行业销量第一）。整体大环境的低迷以及市场需求量的下滑，已然成为包括华菱星马在内的所有重卡企业面临的最大挑战。

变化

面对艰难处境，刘汉如董事长在本次年会华菱多次强调 变 字。根据大会传递出的信息，下半年公司将要变革营销方式，变革产品策略，变革服务政策，在变革中求生存，在变革中谋发展。

值得注意的是，在本次商务年会上，公司在召开形式上也主动求变，如改变以往邀请优秀经销商的 灌输式 发言，转而采取座谈的形式，由嘉宾主持与优秀经销商采取问答聊天等形式，分享营销经验，讲述经销商攻克客户的案例。会务形式的变化，也给公司和其他经销人员带来了很多的启发。

刘汉如董事长在会上还特别强调，公司将注重新的营销方式，积极探索微信自媒体等网络营销手段，还尝试建立了网上零部件销售系统，方便零部件供应，提升用户的服务体验。

刘汉如还表示：现在已经是网络时代，互联网改变了很多东西，重卡企业也要积极跟上互联网+的步伐，让互联网带动传统行业的发展。

新车型

在会场外，最亮眼的就是为标载运输量身打造的华菱全新轻量化星凯马牵引车。

新车型将星凯马驾驶室与华菱重卡底盘相结合，既保留了星凯马造型美观、实用性强、适应长途运输的优点，又吸收了华菱重卡底盘的自重轻、成熟可靠等特点。

这款牵引车搭载汉马12升大扭矩发动机，最大输出430马力，配合法士特12挡变速箱，3.08速比的HL460驱动桥，动力配置抢眼，非常适合标载高速物流运输。

整车在驾驶室、车架、悬架、多孔轮毂方面将轻量化做到极致，使整车自重大幅降低，在同类产品中更有竞争优势。

另外现场还展示了多款汉马危化品运输车、华菱之星港口牵引车，及华菱重卡水泥搅拌车，上述车型全部装载新式气囊龙门架，在根本上解决了华菱车以往颠簸的问题，在乘坐舒适性、动力性等方面有大幅提升。

产品品系

以往华菱的产品分类复杂，车系繁杂，一方面不利于营销工作，另一方面又增加了生产储备成本。刘汉如在会上表示，公司将探索将旗下产品分成中型车1系、轻量化3系、标载型6系、重载型9系，并将发动机、变速箱、车架、车桥按车型分类划分。品系划分清楚后更有利于车型的储备生产，也方便用户的选购和服务。

机遇

上帝在关上一扇门的同时，也会为你打开一扇窗。市场再差依然存在机会。那么，下半年华菱的机遇在哪里呢？刘汉如董事长在会上给出了答案。

首先，新品入市给力。虽然今年上半年整体销量在下滑，但华菱上市不久的新品汉马H6的业绩着实称得上惊喜。今年上半年，汉马H6销量接近两千辆，占到华菱上半年总销量的百分之二十左右。而这还只是刚刚开始，随着下半年汉马H6的持续推广，用户对其认可度的逐步提升，其销量势必还将再有突破。

其次，汉马动力市场效应显现。今年上半年，华菱自产发动机 汉马动力 销量达到4000千台，同比增长42%。其中，百分之九十以上的搅拌车搭载的均为汉马动力。从上市之初，经历两年多的市场考验，汉马动力的市场接受度及美誉度已大大提升，并逐步成为华菱的核心竞争力。

第三，政策机遇。国家 一带一路 战略、京津冀协同发展、中国制造2025、互联网+等规划的发布，带来了许多投资项目，为重卡市场创造了新机会。此外，黄标车淘汰政策，也在一定基础上促进用户加速车辆的更新，对市场起到了一定的提振作用。

应对

面对市场机遇，华菱将如何抢占市场制高点呢？刘汉如董事长在会上作了总结。

首先，提振士气。今年惨淡的市场让许多经销商失去了信心，为了下半年的市场，此次华菱年中会的首要任务就是提振销售团队的士气。为了让经销商们有不一样的体验，此次，华菱星马年中会来到了芜湖，会上除了常规的上半年总结与下半年工作计划的阐述外，增加了经销商经验分享环节，主要针对华菱上半年表现突出的港口牵引车、危化品运输车和汉马H6三个细分产品市场。厦门经销商港口车从零开始，到现在在当地港口三大细分板块（石材，粮食，铁矿石）的市场占有率达到60%以上；滁州经销商成功打入当地危化品运输车大客户；福州经销商将汉马H6成功导入市场 一个个真实的销售案例，将现场气氛推至最高。

其次，加强体验式营销，坚持 走出去，请进来 的营销策略。下半年华菱将推行更多接地气的小型巡展、试乘试驾以及用户推介会，同时将用户请到工厂，让用户能更深入了解华菱星马的产品。

第三，产品精准营销。今年华菱星马的推广重点主要集中在8 4轻量化自卸车、6 2公路牵引车、4 2港口牵引车和汉马H3系列载货车上；同时，主推自产动力总成，即汉马动力+汉马变速箱+华菱车桥。

第四，加强售后服务。面对汉马H6、汉马天然气发动机等新品的不断推广，下半年，在继续上半年服务政策的同时，华菱将持续完善新品的售后服务及配件储备。

此外，下半年，华菱星马还将充分利用互联网资源拓展销售，严控金融风险，加强大客户开发等，通过这些方式应对挑战，抓住机遇。

当前商用车市场下滑严峻，生产企业和经销商都处于洗牌阶段，谁能积极改革应对，谁才能熬过寒冬，才能成为明天的胜者。 变 字当头谋长远，也必将帮助华菱星马实现既定的目标任务。(本文来自华菱星马)

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