烟台开发区农信社立足城区寻找业务增长点

　　6月8日，烟台开发区农信社召开城区业务发展座谈会，就自身城区业务发展不快不优的现状展开讨论，深刻剖析问题，广泛征集对策，力求突破发展瓶颈，增强城区业务竞争力，寻找新的业务增长点。

　　一、统一思想，提高认识，增强发展城区业务的紧迫感

　　（一）加快城区业务发展是自身生存的需要。烟台开发区拥有18家金融机构，弹丸之地，银行林立。烟台开发区农信社要想在激烈的市场竞争中站稳脚跟，就必须充分发挥人熟、地熟、情况熟等传统优势，积极拓展城区业务市场，大力培植高效信贷载体，挖掘高质黄金客户，发掘新的利润增长点，使农信社做到稳健长足发展。

　　（二）加快城区业务发展是服务 三农 的需要。随着城乡一体化的发展，商贸流通的活跃及农村资金的流向，农信社要想充分发挥支农主力军的作用，为 三农 提供便利、快捷、全方位的服务，更好地支持地方经济发展，就必须大力发展城区业务。

　　（三）加快城区业务发展是转型跨越的需要。城区业务是各家金融机构的必争之地，也是农信社利润的主要增长点，要提高农信社竞争实力，必须发展城区业务，坚持城区业务、乡镇业务同步发展，城乡两个市场同时占领，使整体作用得到全面发挥。

　　二、因地制宜，有的放矢，全面制定城区业务发展策略

　　该联社立足当地区域经济特色，根据发展城区业务存在的问题，因地制宜，有的放矢，调整经营战略，明确市场定位，全面系统地制定城区业务发展策略。

　　（一）转换新的经营理念。树立 以市场为导向，以客户为中心，以效益为目标 的经营理念，真正做到一切围绕客户转。抓紧实现三大转变，即 由农信社经营什么就对客户推销什么 向 客户需要什么就开发什么 转变；由 坐等客户上门 向 主动贴身式营销 转变；由单纯注重服务态度向注重服务质量与效益转变。

　　（二）明确新的市场定位。该联社延伸服务 三农 的内涵，坚持服务社区居民、服务中小企业、服务地方经济 三为主 的市场定位。一是广泛调研，选定目标客户。找准区域经济发展的所有亮点和行业，充分研究各行业、各部门客户的特点，对辖区内的中小企业、社区居民和个体商户，建立完整的客户信息档案，进行信用等级评定，在全面调查的基础上，选定目标客户群。二是锁定大系统、大项目、大客户。积极参与金融市场的抢夺，对大系统、大项目、大客户，尤其是行政部门，通过比耐力、比策略、比服务，将其发展成为信用社的黄金客户群。三是细分市场。按服务区域、服务对象、服务品种划分各点的服务范围，确定目标市场，推行一社一策，一社一特。

　　（三）建立新的营销机制。一是全面推行客户经理制。上至联社 一把手 ，下至点柜员，都要成为客户经理，逐步淡化各级主任的行政职务观念，强化其客户经理观念，实行全员营销。二是建立健全客户经理激励机制。以业绩论英雄，以业绩定收入，积极探索并构建激发员工最大潜能的考核机制，使个人报酬与个人贡献挂钩，最大限度调动员工积极性。三是加强营销队伍建设。配备一支精明强干的营销队伍，实现专业营销，同时借鉴乡镇代办站的管理办法，在城区街道和居委会发展业务联络员、信息员，实行业余营销，扩大营销覆盖面。四是实施分层次营销。全面实施黄金客户战略，对贡献特别大的客户，实行一对一的市场营销，量身定做贴身服务；对城区集贸市场进行集中营销，对个体工商户发放一次核定、随用随贷的贷款证，抢占市场先机。

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