形成国产机床和进口机床相互促进的销售体系

记者 胡启林

“将具有示范功能的智能化工厂实体和以技术中心为基地的营销技术平台相结合，形成国产机床和进口机床相互促进的销售体系。”不久前，山崎马扎克机床（上海）有限公司总经理兼小巨人机床有限公司总经理董庆富在一次客户答谢晚宴上宣布了马扎克在华发展战略。董庆富先生于今年 月初兼任小巨人总经理一职。

马扎克的中国战略

作为排名世界第一的机床制造企业，日本山崎马扎克的一举一动都为业界所关注。同时，作为世界第一大机床消费国，中国市场也日益受到马扎克的重视。

山崎马扎克株式会社社长山崎智久在前述晚宴上介绍了该公司近期在中国的三个变化。一是去年在广州和大连设立了技术中心；二是在小巨人机床将打造月产200台的生产规模；三是由上海公司总经理董庆富兼任小巨人总经理。他说：“秉承领先一步的理念，马扎克今后将继续提供具有复合加工和智能化功能的机床。”

马扎克与中国的关系源远流长，早在上世纪60年代马扎克生产的机床便进入了中国市场，其销售人员从199 年就被派驻到中国。

改革开放后，马扎克公司加快了进入中国市场的步伐。1998年在上海外高桥保税区建立了山崎马扎克科技（上海）有限公司；2000年在宁夏银川投资第一家实体工厂———小巨人机床有限公司；2006年在上海成立了山崎马扎克机床（上海）有限公司（技术中心）；2010年成立了山崎马扎克机床（广州）有限公司（技术中心）和山崎马扎克机床（大连）有限公司（技术中心）。

至此，马扎克在中国全力打造的集贸易、制造、研发和服务的完整体系已初具规模，极大地提升了在中国市场上的竞争力。

董庆富说：“到2010年年底，小巨人机床有限公司和山崎马扎克机床（上海）有限公司已经向全中国超过2800家客户提供了11000多台机床。这些机床主要涉及了汽车、摩托车、汽油柴油机、压缩机制冷、船舶、电子办公设备、模具加工以及纺织等各个行业。在这些行业中，马扎克做了大量的交钥匙工程和整体技术解决方案，实践着马扎克与客户共同成功的理念。”

同时，他也表示，尽管中国的经济总量上涨非常迅速，但是因为中国的实际情况，高端机床的需求在短期内可能无法超越发达国家的市场。在这种情况下，如何更好地开发中国市场，策略有很多。对于马扎克而言，就是将单纯的销售机床转变为推广加工工艺，也就是提供整体解决方案。

发达国家和发展中国家对于机床的需求也有着明显的不同。发达国家主要的需求是在高端机床方面，占到了整体需求的75%，而发展中国家的需求比例正好相反。

随着跨国公司在中国投资的不断扩大，中国客户的要求也相应不断地在提高。有很多的欧美企业已经将工厂搬到了中国，而他们的要求就是能在中国得到与欧美工厂相同水平的技术服务。中国很多企业因为有了这些外资企业的带动，也对供货商提出了很高的要求。中国客户在对供货商方面的要求与发达国家一致，但在自身生产方面与发达国家的客户又不一样。这是因为中国产品的市场覆盖面很大，很多的中小型企业使用通用的生产线来进行大批量生产，这将更多地考验机床的可靠性、刚性和精度的保持性。

董庆富认为，作为一个世界级的公司，马扎克必须要提供高质量的服务，既要提供适应中国大批量加工的高质量设备，又要提供不断提高标准的高质量软件。就现在的中国市场而言，已经不仅仅是性价比的竞争，而更加注重性价比与品牌的结合，因为品牌代表着服务。

他还表示，随着中国政府在“十二五”期间更加注重可持续、和谐的发展观，马扎克在中国市场还会不断地加大投资力度并扩大生产基地。随着马扎克在中国市场的扩展，技术服务中心的数量也要逐步地增加。作为马扎克独有的特点，技术服务中心起到的效果将会越来越好。马扎克在中国也将进入一个全新的发展时期。

山崎马扎克机床（上海）有限公司2010年的销售额再创历史新高，小巨人机床有限公司2010年也同样突破了历史最高记录。

智能化助力制造业升级

中国机床工具工业协会专务何德康说：“中国制造业转型升级已经到了攻坚阶段，需要马扎克这样具有先进技术和制造理念的公司参与。”

而平高电气一位副总经理则表示：“人力成本提高、人才紧缺是每一个企业面临的问题，马扎克的智能化技术不仅可解决这一问题，还能提高工件加工的一致性。”

智能化是马扎克公司具有代表性的先进制造理念。马扎克在全球机床行业率先提出了机床智能化理念，并且不断地推进制造过程中的无人化、智能化与自动化，已经达到了连续720小时无人化生产的先进程度。

小巨人机床有限公司是马扎克先进制造技术在中国的一个缩影，是“中国第一座智能网络化机床制造工厂”。在生产过程中将大量的智能化、信息化技术和通用的制造加工技术集成在一起，在计算机网络、CAD/CAM软件以及数据库的支持下构成了一个覆盖整个工厂的完整智能系统。该系统可以根据用户需要对加工产品的品种进行及时更换调整；可以根据需要及时迅速地对加工批量进行更换调整；可以迅速地对客户的需求做出反应；设备的利用率非常高；实现了24h无人化生产；减少了库存，改善质量并降低成本。也正是智能化系统将小巨人机床有限公司造就成目前中国机床行业中制造技术最先进的生产企业之一。

除了中国工厂，马扎克在美国、英国和新加坡也拥有工厂，这4个海外工厂的产品都是按照统一的模式即世界标准机进行生产，满足各地市场的需求。小巨人机床有限公司在引入马扎克总部世界标准机的基础上，其技术研发部门更注重根据中国国情对技术进行再研发、改进和创新，使公司生产出来的产品更能满足中国客户的需求。

小巨人机床有限公司的智能化制造理念，在中国机床行业和广大的用户中引起广泛的关注和热烈的反响，特别是在国内有影响力的企业中，在引进智能化制造方面多以小巨人机床公司为样板。

董庆富认为，作为马扎克公司的重要成员，马扎克在中国的公司有责任将这些先进制造理念在中国进行大力推广，帮助中国制造业由传统型向现代化转变。马扎克公司也完全有能力帮助中国企业完成这一转型。

第一是马扎克的无人化生产线已具备很高的可靠性，目前在全世界的范围内应用已经超过了2000套。

第二是在中国制造业中有许多领军企业的管理者已经意识到，要想提升自身的制造能力，就必须向现代制造模式转变。

第三是马扎克的人机对话功能非常容易学习，且对于员工的培训非常到位，即使客户的需求出现变化，马扎克公司也可以非常迅速地给予响应。

第四是马扎克中国公司可以为客户提供现场的技术支持。

第五是这些设备的投资并不大。

最后是软件的使用非常方便。

随着市场竞争压力越来越大，中国企业管理者的观念也在不断地更新，积极采用先进制造技术的愿望日益强烈，马扎克公司已经意识到了中国市场巨大的潜力。湛江十佳妇科医院
岳阳十佳牛皮癣医院
老年人家庭常备哪些药