IBM助力国泰联合进入ERP市场

　　IBM与北京国泰联合数码科技有限公司近日签定了合作协议，双方将联合打造一种创新的业务模式，为行业用户，特别是中、小企业用户提供基于开放标准的软件产品和相应服务。国泰联合提供“财源道”软件免费给客户使用，IBM则免费提供WebSphere和DB2软件社区版本，并辅之以相关服务，帮助中小企业以相对低的成本实现高质量的信息化建设。

　　开放战略

　　开放是软件行业的发展方向，IBM一直是开放标准的支持者，开源技术的推动者。1998年，IBM通过在WebSphere中嵌入Apache HTTP服务器，成为支持开源软件的主要厂商。1999年，IBM宣布投资10亿美元拥抱Linux之后，IBM又以捐献等方式对Linux、Apache和Eclipse的发展做出贡献。IBM软件5大产品和相关解决方案全部支持开放标准，使行业用户拥有更大的选择空间，从而实现高效率、低成本的软件部署。与此同时，IBM developerWorks中国站提供全天候(7×24)免费资源，为中国软件开发者提供一个开放标准、开源技术交流的平台。IBM研发中心等部门不断加大在开放标准和开源软件上的投入，汇集了众多的科技人才和技术资源，专注于J2EE、Web Service和SOA等一系列开放架构和标准上的研究。

　　今年4月，IBM宣布了又一项实践开放战略的计划——自由社区计划(Freedom of Code)。向中国地区客户提供WebSphere、Rational和DB2软件的社区版，客户可以通过IBM x系列服务器和IBM p系列服务器获得免费的软件，客户可以基于上述软件进行应用开发。而且，IBM开设上专区，为这一系列的社区版软件提供技术支持。不仅如此，当客户的应用需求达到新的层次，需要将这些软件升级到正式版本的时候，IBM可以提供专门的技术支持，确保客户的投资得到保护，并实现平滑过渡。

　　与伙伴共同推动开源技术

　　IBM要让更多用户了解开源软件。

　　——IBM全球独立软件开发商联盟及市场拓展副总裁Mark Hanny

　　IBM全球独立软件开发商联盟及市场拓展副总裁Mark Hanny说，IBM希望更好地培养开源软件市场，让更多企业和个人有兴趣和能力在开源软件方面进行投入和学习。中国对开源软件有需求，国泰联合就是很好的例子。IBM很愿意在开源软件方面进行投入，进行宣传，让更多客户了解IBM的开源软件。Mark Hanny认为，开源软件不仅能帮助IBM向客户推荐现有的技术和服务，还能帮IBM推荐一些新的技术和服务。

　　“与国泰联合的合作是IBM开放战略的体现，”IBM软件集团亚太地区Linux软件业务总监康燕文说，“IBM将通过各种形式，与更多业务伙伴合作，为行业用户提供基于开放标准的软件产品和IBM高质量服务，帮助更多用户高效实施SOA，早日实现业务随需应变。”

　　ERP市场门槛有多高？

　　在中国的ERP市场，想当老大，机会是有的！目前还没有哪家厂商在这个领域有绝对优势。但是想新进入这个市场，比当老大还难。因为在这个有限的市场空间里，已经拥挤了太多竞争者,竞争异常激烈。

　　微软选择了这个时候进入中国的ERP市场。没办法，谁让人家是微软呢！首先，微软有钱，其次，微软有产品；另外，微软有操作系统、Office等软件，可以捆绑销售。

　　国泰联合两年前站了出来，宣布要进军ERP。国泰联合在管理软件领域没有任何根基，听起来有点少年轻狂的意思。不过国泰联合准备好了进入ERP市场的三个准入条件：金龙华工贸集团为国泰联合斥资1.2亿元，作为进军ERP市场的拓展费用，这不是个小数字；国泰联合开发了针对中小企业用户的“财源道”软件，管理软件市场在中低端的竞争最混乱，定位在这个领域还是有机会的；此外，国泰联合找了IBM作后盾，IBM中间件产品将支持财源道软件，并与其一起赠送给用户。

　　按照国泰联合的计划， 年内软件是免费赠送给用户的，这可是送正式版，而不是试用版，连升级和服务都是免费的。2005年，国泰联合就免费送了12.7万套软件。但是毕竟国泰联合是企业，不是福利机构，企业必须有赢利才能生存。国泰联合的商业计划是用三年时间积累客户群，并让产品在应用中成熟。三年后成长起来的中小企业必然需要更深层次的软件和服务，这时候习惯于使用财源道软件的用户会顺利过渡成为国泰联合的付费客户。

　　速达是近年来进入中小企业管理软件市场最成功的典范，我们不防看看速达的做法。6年前速达融资1100万美元进入管理软件市场，第三年即实现赢利。速达的做法是引入国外概念研发简单易用的产品，通过渠道销售模式尽快铺开市场。这种做法成本低、风险小、见效快。

　　相比速达的做法，国泰联合 年的投资回报期未免长了一些，并且第四年也仅仅是开始收费，能否赢利还属未知。比起短平快的做法国，泰联合的做法显得有些拖沓，投资风险要大一些。

　　按理说，国泰联合也是大手笔了，ERP市场已经是非大手笔莫入的时候了。愿国泰联合能一路走好。