破解渠道之困信托急拉直销队伍吧

从各种方面看，似乎建立自己的直销渠道才是长远之计，这也得到多位公司高管的认可。从更高的战略来看，建立直销体系将促其向财富管理的转型。

中泰信托认为，第三方客户经理追求的是业绩，而客户追求的是恰当的风险收益，有时尽管在官方文件中并没有明显的营销瑕疵，但是在客户经理的推介过程中则难免会有不当的推介行为，而这种推介行为的举证是很困难的，也就无法追寻相应的。而在商业银行方面，商业银行的信用掺杂其中实际上也造成一定的信托产品发行过程的混乱，使得产品信息无法充分准确地披露给投资者。

“一个好的解决方案就是缩短信息传播的路径、减少信息被转述的环节，建立信托公司自身的直销体系。”中泰信托说。从目前的情况看，目前在直销方面有全国性经营络的信托公司，仅有和平安信托，以及后来居上的。

中融信托依靠的主要是恒天财富，恒天财富虽然是第三方理财，但是诞生于中融信托。2011年，中融信托把其最精华的北方营销中心全部放到恒天，之后又成立了恒天财富、新湖财富、大唐财富、高晟财富等第三方理财公司，其中，恒天财富是主力，主营中融信托的产品，同时也代销其它信托公司的产品。根据官方站的数据，目前恒天财富承载2.5万个高净值家庭、1200亿资产托付，拥有近60家分支机构。仅2014年3月，其推荐集合信托投资计划总额达60亿元，市场占有率超过10%。

而平安信托则主要靠直销渠道和综合金融交叉销售，据媒体报道，除了平安财富众多的直销团队，还有综拓部，后者主要对接（）、银行和证券的销售队伍，其中仅保险营销员队伍就高达40多万人，营销队伍之庞大业内绝无仅有。

部分信托公司依靠收购第三方，快捷地建立直销队伍。这个过程可从内部培养与收购第三方团队等多种方式进行，其中收购第三方团队可以迅速的建立起直销专业部门，同时整合优化市场中的直销资源。

但专家认为,对直销业务也需要进行严格规范。目前，对于直销人员如何管理，如何合理考核激励……这些问题都还面临着不小的不确定性。例如，目前对销售人员的佣金并没有明文规定，而只是行业惯例，在计税处理上，很多公司采用费用报销的形式。业内人士认为，这存在风险，不如将其规范化。而且，信托公司要从过去的产品营销为驱动的商业模式过渡到以客户关系为导向的全能平台模式，做到真正的财富管理，更是任重而道远。

切实降低行政成本 据统计，截至2012年底，90%以上的信托公司均已建立了自己的直销团队，虽然越来越多的信托公司在着手建立自己的财富中心。但是从行业整体情况来看，信托公司直销中心无论从规模上还是销售能力上均处于发展初期，完全依靠直销渠道的信托公司数量极少，绝大多数信托公司采取多种渠道并用的方式。