男士周鸿祎说教传统企业如同教育鲨鱼上岸跟豹子

周鸿祎：说教传统企业 如同教育鲨鱼上岸跟豹子打架

周鸿祎

传统企业需要自宫

淘宝、天猫，还有京东商城，对于传统零售业的挑战，大家都可以感觉到。电信、移动、联通，这些强大的国有企业被腾讯用一个简单的，不到3年的时间就颠覆了。

今天很多传统的报纸和杂志，无论它的收入、读者量，都在下降，被互联这种新的微博或者的信息获取方式所取代。我还可以预言，再过两年，传统的电视台，也可能被颠覆。

最近互联这帮疯子又冲进制造电视的产业。最近很多家电视厂商请我去做交流提出有利西方国家与企业的条件，我都语重心长的说过去做家电的怎么竞争都有底线，大家都还有利润。现在互联这帮野蛮人冲进来之后都没有底线，价格没有最低，只有更低。很多做了十年、二十年电视产业的大佬们都觉得很迷惑。

我觉得这是最坏的时代，也是最好的时代。对于传统大企业来说，他们面对互联，就像《葵花宝典》，若想成功，必先自宫。

当然了，企业越大，身体越大，自宫起来特别痛苦。《葵花宝典》最后一页写了，即使自宫，也未必成功。我现在在给很多企业传授自宫术。互联发展到今天，完全可以让中小企业逆袭。

互联上的思想大家掌握了，基本上就像在一个国家空投AK47的效果是一样的。大家都让互联的思想武装起来，不仅能够自宫，还能宫掉很多大企业。

一些传统企业在面临互联挑战的时候，他们经历了特别复杂的心路历程。第一个阶段叫看不起。他们觉得互联是小玩闹，成不了大气。我们干这个行业都几十年了。很快他们发现说互联这帮人也没折腾死，还折腾的越来越来劲，他们就准备研究。他们就觉得眼花缭乱。俗话说外行看热闹，内行看门道，对很多非互联的传统企业来说正因为他们不了解互联的游戏规则，这个规则也就是几个关键字，这让他们越看越看不清。

等到真正研究的时候，你都要去跟他们讲道理的时候，他们是看不懂。为什么?价值观决定了一个企业的方向。一个企业做得越成功，它成功的东西就塑造了它的基因。你跟海里的鲨鱼，天天教育它说如何到沙漠上跟一个豹子打一架，这是鲨鱼研究不通的事情。

有些企业过了一点儿时间，真的下决心开始读《葵花宝典》了。新动物是要消灭掉老动物，等到犹犹豫豫，很多企业进入互联的时候，发现互联的先行者已经跑到前面，他看不见了。

互联不是技术!

很多企业有些误区，觉得互联不就是花钱买技术吗?互联有很多大的概念，你们也参加过很多忽悠的会。一讲互联就是云计算、大数据、社交络、移动终端，好像花了钱，用了互联的东西，就变成互联企业了

。

我觉得那些都是一些战术。如果大家要面对互联的挑战，要善于利用互联，把互联变成自己手里的武器。互联有些基本的价值观和传统商业不一样。

在讲所有东西之前，我想讲消费行为的变化。你们注意到没有，在没有互联的时期，我们跟消费者之间的关系是以信息不对称为前提，买的没有卖的精。商人基本上是以逐利为目的。我们做什么事，尽管我们老说客户是上帝，在经济关系里只有两个概念，一个是商家，一个是客户。客户是谁?是买你东西的人。谁向我付钱，他才是上帝，这是传统的经济游戏规则。

很多时候我们讲的各种营销理论、4P(产品，价格，渠道，促销。)理论。其实这些讲的都是通过广告、宣传、推广，最后你成功的把用户忽悠了，买了你的东西。包括超市的理论、什么堆叠、最后一米促销员的促销，比如卖家电的，很有可能你到一个家电超市，最后那个销售的美女成功说服你，本来想买A电视的，最后买了B电视。

所有营销理论都是以这个作为成功的宗旨。我可以告诉大家，有了互联之后，在下一个十年，游戏规则变了，环境变了。消费者越来越有主动权，越来越有话语权。信息不对称的现象会越来越少。用户的体验会变得越来越重要。

在今天所有的产品高度同质化的时候，你给用户提供的，过去最早是功能，后来是满足用户的需求。再上一步说给用户创造价值。所有的同行都在给用户创造价值的时候，你就发现最后决定大家能胜出的东西就变成了用户体验。

从客户体验到用户体验

什么叫体验?举个例子，华夏银行请我吃饭，假设说。我打开一瓶矿泉水，喝完之后，它确实是矿泉水，这叫体验吗?这不叫体验。只有把一个东西做到极致，超出预期才叫体验。比如有人递过一个矿泉水瓶子，我一喝里面全是50度的茅台，这个就超出我的体验嘛。我就会到处讲我到哪儿吃饭，我以为是矿泉水，结果里面是茅台，我要写一个微博，绝对转发500次以上。

只有成了体验，才能深入人心，才能真正让用户产生情感上的认同，才能产生口碑的传播。体验这个东西最微妙的是什么呢?是你打多少广告，你都解决不了体验的问题。你打广告，把你家的电视机、冰箱吹的跟天花一样，但你不能说买了我产品的用户们的体验就是好。

这个体验是用户自己决定的，用户到上去吐槽、发帖，也不是你决定的。我跟传统厂商讲现在游戏规则变了，你把用户的钱拿到了，你把东西卖给他了，你就希望这个用户在好不要再来找你。以后游戏规则会变成什么呢?你把东西卖给用户或者送给用户了，你的体验之旅才刚刚开始，用户才刚刚开始跟你打交道。你恨不得通过你的产品和服务，你每天都让用户感知，让用户感受到你的存在，让用户感受到你的价值。

我把体验这个词放在第一位，在过去的时候，我为什么不讲客户体验呢?我讲叫用户体验。在互联上有一个很有意思的现象。你如果想利用互联，你绝对不能一上来就琢磨钱口袋，你就不能像传统生意一样做什么东西忽悠他买。你首先要考虑说哪怕他不是给我付钱的客户1500e，我能不能把他变成他知道我或者使用我某一个产品，或者使用我某一个服务的用户。

这个用户、客户只差一个字，我觉得这个差别很大。我也说不清为什么。如果你们很多人第一次上互联，你们回忆回忆互联给你的第一个震撼是什么。上面好多事，好多服务，免费看，免费发邮件，那些服务都不仅不要钱，甚至倒贴钱欢迎你去用，还把服务质量做得很好。

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