全渠道更适合大品牌

在终端市场，渠道越宽，销路越广，在成本增加、利润空间被不断压缩的环境下，经销商力求通过拓宽渠道提升销量，除了常规的坐等客户上门的零售渠道之外，家装设计师、小区推广等各种可挖掘和尝试的渠道成为经销商们追逐的焦点，然而对于部分经销商而言，这种全渠道的拓展和尝试并不顺利。 西安远大陶瓷店面经理告诉，如果品牌在当地市场的知名度不够，拓展渠道也是困难重重。远大陶瓷属于中低档品牌云南省昆明市石林县境内，店面位置处在西安建材批发市场等一些中低端卖场，而据了解，远大陶瓷所在的大明宫陶瓷洁具交易市场主要以批发为主，店面和仓库并排而立，到这里拉货的也多为附近市县的分销商，上门买砖的散客只占少数，再加之市场交通不便，西安市区的业主也很少来这里选装修材料。当然，远大陶瓷和其他商户一样，也以批发渠道为主。

然而，商户之间激烈的竞全程英文分享自己在创业初期取得成功的“没资金、没技术、没计划-3NO”秘诀。这样的逆袭故事在满腔热血的大学生群体中无疑拥有巨大的市场。争以及市场环境的持续低迷让这些商户的生意越来越难做，不仅外地过来拉货的分销商越来越少，原先老客户的拉货数量也明显下降， 截止到现在，今年比去年销量降了整整三成。 金海豚陶瓷经销商钟先生说。

这样一来，外围批发销量下降，只好将渠道放宽向市区拓展，王者公馆陶瓷经理于刚告诉，现在他们公司也在通过家装设计师渠道或者小区渠道提升销量，但小区还是得靠长期资源积累，短时间内难以见效， 在小区发促销活动的宣******页、摆摊设点这些都做了，还是没几个单子。 同样，德美陶瓷经销商赵晓健也试图做过小区营销，然而，令他犯难的是，在某小区设摊扎点一个多月，竟然一单都没有成交。 这种渠道除了要有品牌知名度，还要靠资源。 于刚表示。

除了小区营销，家装设计师渠道也是各品牌追逐的焦点，最近，西安就有华鹏、新中源等品牌举办了针对家装设计师的比赛或论坛活动，借此整合家装设计师资源并拓宽销路。然而，拓展家装设计师渠道并非易事。于刚坦言， 感觉家装渠道还是适合一些利润点高的品牌或知名品牌。

家装设计师与材料商合作的 潜规则 已经是行业公开的秘密，返点的高低是部分家装公司及设计师选择品牌的初级条件，于刚透露，几乎每个家装公司都会谈到这个问题，然而，像他们一直做批发生意的经销商，品牌本身定位不高，产品价格也相对低廉，利润空间已经不多，与家装设计师合作还要回扣，这对他们来说有些难以承受， 如果按照一般的 0%的返点谈合作，我们根本没法儿做，一般我们合作的点数都会低一些，10个点左右。 于刚表示，走家装设计师渠道，中低档品牌基本没有优势，那些在当地品牌知名度高的成熟品牌做起来相对更容易一些。

当然，家装设计师的 回扣 问题一直以来被行业所诟病，部分经销商会通过其他方式与家装公司达成合作，晶誉陶瓷经销商叶先生表示，他们的合作模式是：经销商给家装公司一个固定的价格，其他则由家装公司自行操作，对方主要赚取中间差价。于刚也对这种方式表示认同： 我们也会这样合作，双方各自都有可伸缩的空间，且比较稳定。