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于晓东：哈弗未来“全覆盖”SUV市场

我们有信心完成今年哈弗H6的销售目标，9月20日，长城汽车哈弗销售总监于晓东略显兴奋的对易汽车表示，自上市以来，目前尽管还未在全国市场铺货，虽市场只有少量现车，但哈弗H6的预定情况给了他很大的信心。

限于前期产能，目前H6仅在四个地区到货，但其他市场的订单依旧火热，尤其是 H6的上市无疑起到了长城汽车拓展SUV区域市场的目的。

我们一个觉得，相比轿车领域，自主品牌SUV产品是最有可能首先实现向上突破的，于晓东表示，自主品牌车企在品牌和产品领域的向上突破已成必然，但相比在10万元以上主流轿车市场的口碑和美誉度，以长城哈弗系列为代表的SUV产品，更具有首先突破的可能。

于晓东表示，希望在上市半年内，哈弗H6实现月销量过万辆，我们并不是随意定出这个目标，城市型SUV这个市场巨大，H6也有这个潜力，成为满足这个市场客户需求的产品，长城汽车要把它打造成高品质的产品，研发控制和生产质量控制，加入了很多高技术的配置。

产能仍在逐步释放

事实上，在目前仍是销量主力的哈弗H3、H5之外，定位为城市SUV的全新H6产品上市，一度被外界评论为长城汽车在最擅长的SUV市场转型之作。

其实转型的说法并不准确，我们是在努力拓展自己的产品线，争取覆盖SUV的所有细分市场，于晓东笑言，哈弗这个品类的目标，是为有SUV需求的人，提供一切可能的车型。

按照规划，年底长城汽车还将推出跨界SUV哈弗M4车型，加上即将上市的腾翼C50，用于晓东的话说，未来将保持每年两款车型的长城汽车，某种程度上将形成轿车和SUV产品的并重与搭配。

据了解，目前哈弗H6仅在北京，广东，河北，四川和[y4] 到货，但市场反应状况良好。目前订单量也已经达到了3000辆左右，于晓东介绍，在传统的SUV市场，H6的销售状况会比较突出，但更让他高兴的是对于新市场的拓展。

就地域而言，西南、西北、华中和东北市场是SUV的传统优势市场，但H6的上市正在拓展长城汽车的区域优势试产个，尤其在一线城市，相比以前的哈弗产品，H6更城市化、多用途的属性也吸引了一些像女性消费者这样的全新群体。据于晓东透露，目前在浙江、江苏和山东，H6的订单都比较多。

按照计划，H6要在今年内达成1.5万辆的销售目标，于晓东表示完成这个目标难度并不大，如果说主要的不利因素，其实并不是市场，而在我们自身，H6目前在天津的新工厂生产，产能释放需要一个逐步上量的过程。

可以预计，一旦渡过新工厂的磨合期，H6将逐步达到长城汽车对其上市半年月销量过万的目标，或许对于晓东来说，这个目标才是其关注的重点。

据统计数字，长城SUV产品今年月销量9.68万辆，同比增长2.9%，排在细分市场第一位，这也是自2002年以来长城汽车连续第八年排名SUV市场第一。现在哈弗系列产品月销量保持在8000辆左右，其中主力就是于晓东成为核心产品的H系列。

而作为核心系列的最新产品，H6被定位为哈弗品牌家族向上突破的产品，在万的城市SUV领域，缺乏一款有品牌影响力、品质够好的产品，长城弥补了市场空白，巩固了长城在SUV市场现有的地位。

售后走在销售前面

尽管产能仍在逐步释放，10月份才能开始在全国铺货，但于晓东特别强调，与传统做法不同的是，长城汽车在H6整车之前，就已经提前开始了零配件的铺货计划。

我们的策略是售后应该走在销售前面，配件的铺货计划走在整车前面，车一旦上市，配件能保证，用于晓东的话说，正因为H6是战略车型，供应商的选择也是全新的标准，因此在配件供应上，整个车型开发的合作中就已经提前开始准备。

据他透露，目前长城汽车的零部件配套商，在供应方面也是先保售后，再保生产，这固然有新工厂仍在磨合上量的因素，但更重要的则是长城汽车方面对售后服务的保证策略。

我们希望做到的是，哪怕只有部分市场、少量销售，也一定要保证已经购车的车主能享受到第一时间的售后服务，于晓东表示，目前长城汽车在各个地区的零部件中心库也成为这一保证的基础。

至于城市型SUV所必须的自动挡产品，于晓东也表示其研发已经接近尾声，计划在12月推向市场。用他的话说，长城汽车对这款自动挡的车型非常重视，也期望打造出与合资品牌SUV产品相同的自动挡驾乘体验。

据了解，哈弗H6将配用4速自动变速箱，明年还会推出6速自动变速箱，专门搭配绿2.0T绿静发动机。其中4速自动变速箱式专门搭配H6车型的，明年还会有1.5T发动机的H6推出。

显然，与以前的产品相比，长城汽车正在为H6推出更丰富的动力配置，以求吸引不同的消费人群和需求。

而在价格上，于晓东也表示自动挡和手动挡不会有太大差别，因为自动挡是城市型SUV的主流消费车型，也是各个品牌上量的车型，定价不会和手动挡差异太大，于晓东透露，H6的自动挡与手动挡车型之间的价格差，会比目前合资品牌城市SUV的同类差价低一点，应该不到一万元。

提供全覆盖式的SUV产品

对长城汽车而言，H6承担了哈弗品牌家族向上突破的重任，H3和H5有市场影响力，但在现阶段的都市SUV细分市场里，以合资品牌为主导，自主品牌基本没有，H6具备在万城市SUV这个区间简历品牌优势的机会，长城做每一个细分市场都要做到第一，H6就是这款战略产品。

但H6并不是长城在SUV市场唯一的主力，于晓东向易汽车提到了更多地后续产品计划，我们还有更多紧凑型、小型和跨界的SUV产品推出，今年底的M4就是其中之一。

于晓东表示，H系列是哈弗的核心产品，无论H6还是H3和H5

，都是在4..8米之间的黄金尺寸SUV产品，也是SUV市场销量最大的级别，因此成为必须坚守并担负品牌价值核心的产品。

M系列更多的是丰富品牌的产品系列，满足消费者的多元化需求，比如上班族买第一辆SUV的需求，在万元的价格区间，包括后续规划中更小的SUV，未来都会放在m系列当中，按照于晓东的说法，H系列的任务不光是上量，还要塑造品牌口碑，而M系列则定位于在广度上实现对SUV市场的全覆盖。

只要你喜欢SUV，就有一款产品适合你，于晓东如此阐述哈弗这个SUV品类的市场理想，力求满足客户的多元化需求，必然导出其在产品开发商的多元化思路，甚至更进一步，不光满足消费者的需求，还要把客户对SUV的需求都挖掘出来，都满足它。

从这个角度而言，于晓东认为哈弗的品牌内涵正在不断丰富，无论如H3和H5带来的硬派越野车，还是H6所代表的城市型SUV，都只是其中的一部分，而这种不断完善的品牌内涵，也将提供满足各类消费者需求的价值。

但长城汽车的理想显然还不止于此，通过哈弗系列产品在SUV耕耘多年的长城汽车，还将品牌和产品向上突破的重任赋予这个优势品牌。

于晓东颇具兴致的给转述了终端门店消费者将H6与韩系SUV产品对比的案例，在他看来，这就表明哈弗品牌多年建立的品牌影响力已具有一定基础，无论口碑还是认知度，在对长城制造品质的认可之上，具有了向上突破的可能。

合资品牌具有先入为主的品牌优势，而自主品牌还在建立过程中，所以消费者有感性偏见认为两者存在差距，这是正常的，而且这种差距也确实存在，只是没有想象的那么大，于晓东鼓励承认并改善这种差距，但不认为 在消费过程中盲目追求这种差距。

在他看来，已具有60万辆保有量的哈弗SUV，这个庞大的用户基础，就是其品牌价值所在，因为哈弗系列的产品品质，让这些客户基础具有了口碑价值，能取得相应消费人群的品牌信任，这就是自主SUV产品相比轿车的优势。

轿车领域，10万元以上的车型，目前自主品牌都不太成功， 没有像SUV产品一样进入消费者的选择，没有影响力，因此挑战就更大，他认为哈弗最初的产品上市就定位在10万元以上，多年积累的专业性和品质口碑，使得其比轿车更具品牌影响力。

因此在后续产品上，长城汽车也期望能延续这种品质基因，用于晓东的话说，消费者对自主品牌的最大担心就是品质、可靠性和安全性，如果自主品牌通过产品在这方面 能去的口碑，向上并不难。

显然，在已经具备优势的SUV领域，长城汽车期望做到的还将更多。

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