扬子空调异军突起六字决2

　　第三，各大品牌在淡季纷纷出台强有力的吸款政策，而且是环环相套，渠道库存居高不下，资金全部被套牢，让经销商（尤其是资金实力有限的县市级以下经销商）苦不堪言。据悉，目前很多品牌的经销商已经在设法脱身，转而寻找有一定影响力的务实品牌经营。这些竞争手法实际上是一种不健康、不理性、甚至是不道德的过度竞争方式！ 另外，还有像过度的概念炒作、不切实际的促销手段、盲目扩大产能等等现象都会给经销商以及品牌自身带来伤害。 记：的确这些现象我们也有所了解，但由于竞争太过激烈，这些现象可能还是不能在短期内杜绝，那么，扬子该如何面对？ 牛：这种过度竞争的做法既伤害了消费者和经销商的利益，同时也让企业的信誉和品牌受损，使企业自身处于一种非健康良性的运转之中，同时也违反了行业发展规律。在很多区域，一些品牌因为特价产品的质量差而引起的纠纷时有耳闻。从长远来看，以低价低质夺取市场份额的方式是难以行得通的，随着市场的逐步规范和消费者日趋成熟，过度的价格炒作已经不能吸引经销商和消费者认同，质优价平的产品才会长期获得消费者和经销商的认可。 对于扬子来说，不能认同更不会去参与这类做法，对品牌价值和企业发展是没有好处的。 记：那么扬子空调所秉承的是一种怎样的经营思路？扬子究竟有那些独特的竞争策略呢？ 牛：“独特”倒谈不上，实际上也很简单！我觉得准确的品牌定位和务实的经营作风是扬子空调稳步发展的基本保障。我刚才谈到的一些过度竞争手段几乎是普遍存在的现象，扬子绝不会这么做！但是这并不代表我们不去参与市场竞争、不去主动地活跃我们的品牌，关键是采取一种什么样的方式、以何种心态和经营理念去赢得经销商和消费者的广泛认同。 首先是坚持高品质路线，并且要一丝不苟地长期走下去，以优质和高能效比的产品在市场上站稳脚跟，不因市场降价而降质，因为质量永远比价格更重要，这是企业长期发展的基础，也是对消费者最起码的权益尊重。扬子为此专门成立了质监会，充分授权，对每一个环节（供、研、制、包、搬、储、运、装）严格控制，全员共管，长抓不懈！ 其次是对经销商负责，扬子空调一直把流通环节当作工厂的下一道工序。扬子对经销商的打款和销售能否形成良性循环非常关注，关心和帮助经销商出货才是最理性的做法，不给渠道过多的压力。我们对业务人员的业绩考核一直是双重的：回款和出货量，甚至出货量的考核比重还要大于回款量，只有这样，才会给经销商真正的帮助，给渠道以信心，也才会给企业长期的发展带来持续健康的良性机制。 记：05年度扬子空调的营销策略是什么？ 牛：第一、全球化市场战略：目前，海外市场已经成为我们重要的渠道。未来年内，海外市场的比重将超过国内市场，成为扬子空调的战略至高点。中国加入WTO后，国内市场和国际市场已紧密地联系在一起，国内企业所面临的竞争也越来越趋向全球化，主动参与国际竞争是每一个企业都必须面对的发展之路。去年我们组团参加了香港、科隆、米兰、中东等国际知名展会，获得大量的海外客户；今年10月刚刚从IKK（纽伦堡）和广交会上获得5000多万美元的定单。扬子目前的海外拓展以OEM（定制贴牌）为主，开发自己的品牌为辅。通过OEM的方式，扬子空调以低成本、低风险的方式打入国际市场，这样做一方面能有效增强参与国际市场竞争的积极性和信心，丰富扬子在国际市场上的操作经验；另一方面也为扬子有效规避国内恶性价格战、实现可持续发展提供了另一条途径。 第二、采用市场开发型战略----扩大份额：首先是渠道模式的细化，扬子空调遵循“渠道扁平化”经营思路，渠道类型也已从单一的代理制过渡到更为丰富的连锁大卖场经营、区域代理分销、专营店直销、乡镇零售等更为明细的多种类型的渠道模式。05年度公司将在现有渠道的基础上，进一步拓宽络面，丰富渠道层次，细化络结构，并将主流渠道和三、四级市场作为深度开发的重点。 第三、市场差异化策略：面对不同类型、不同特征的市场，扬子将采取有针对性的营销策略，包括产品差异化、通路差异化、价格差异化和传播差异化。 第四、强化终端传播：资源的重点投向终端，持续开展多种渠道和终端促销活动，建立整合营销传播机制，加大对新产品推广和宣传。 记：您刚才提到的“四个差异化”是如何解释？ 牛：产品营销的差异化策略是指在产品分型与营销策略规划的匹配程度，也就是针对各区域市场的不同需求特征推出适销机型，满足消费者的需求。比如针对农村市场，扬子推出了宽电压启动机型；针对欧洲市场的移动式空调等等； 价格的差异化指分层次定价策略，根据不同的消费群体，站在消费者的角度将不同类型的产品等级进一步细化，并针对不同的等级市场和不同的消费层次推出不同的产品阵容，分别形成挂机、柜机的低档、中档、高档机型，并且在每一档中搭配老?和新品。 络的差异化是由传统渠道向便捷性销售和服务络转变，对于消费者而言，并不关心企业的销售模式是代理还是直销，而是更关心获得产品和服务的可得性和方便性。05年度我们一方面继续加强渠道层次的多样化和络结构的纵深化发展，另一方面还应加强售后服务络的密集性，缩短服务半径。 宣传的差异化策略指整合企业的一切营销和传播活动，让人们从不同的信息渠道（电视、报纸、杂志、终端、促销活动等）获得一致的信息，使品牌因素相互配合，发挥了最大的传播效果。未来两年，扬子将确定“终端传播”宣传思路，让消费者更加近距离地感受扬子品牌新的形象和新的内涵，进一步改变和加强人们对品牌价值取向的主观认知。 记：扬子空调能从高手如林的竞争中成长，并跻身国内知名品牌行列，其遵循的长期发展战略是什么？ 牛：扬子通过“垂直一体化”和“同心多种经营”战略的同步实施，实现了企业在短短的四年内高速稳步发展。扬子空调利用市场资源延伸产业链，充分地进行了前向和后向的整合：04年与上游供应商合资建立了“滁州联合电子有限公司”生产空调电控板；05年仍将与上游供应商在滁合资建立“塑料制品厂”、“金属制品厂”等空调零部件生产企业，这样做一方面可以通过实现空调零部件的高自制率来降低成本，控制关键零部件的性能和品质，另一方面又可以通过引入外部资金的形式规避过度投资的风险和管理的复杂化。另外，200 年扬子与泰国一家历史悠久的中央空调制造商---“泰国必威”合资组建了“滁州扬子必威中央空调有限公司”，由扬子控股经营。由于这一领域的设备、技术、产品线、销售渠道与顾客基础等方面与原产业都有许多相似性，属“同心多样化”经营，加之经营利润良好，在公司成立一年后即取得了良好的业绩，并已初步形成了“家用空调、家用中央空调、商用中央空调”在市场上相互推动、优势互补的局面。 记：那您觉得扬子经营理念的核心内容是什么？ 牛：品质。 记：如何理解呢？ 牛：企业的经营理念是扬子空调品牌价值取向的体现，就象前面我给你介绍的那样：品质，是生产企业、经销商和消费者共同的追求。没有品质，消费者是不安全的、经销商是不良性的、员工是不稳定的、企业是不健康的。扬子的企业理念紧密围绕内部管理和外部市场。1、从企业内部来说， 在员工中形成一致的价值观、凝聚力和向心力：产品质量高、员工工作品质高、企业内部管理的水平高；2、从企业外部来说，经销商经营品质高、消费者生活品质高，从而形成和传递一致的品牌信息和价值取向。（来源：中国机电贸易）