营销创新福田重机飞速发展的助推器

　　在2005年达到119. 2亿元人民币品牌价值的“福田”品牌在中国人的心目中当然是耳熟能详的，但“福田重机”这1工程机械行业的后起之秀能够在如此短的时间内成为中国工程建设机械行业的顶级品牌，这不仅和福田重机高品质、高附加值的产品得到客户与行业同仁的认可密切相干，更与福田重机在工程建设机械行业推行的全新的营销创新理念息息相关。 价值创新原理——福田重机营销策划中的最新理念 福田重机从2004年进入工程机械行业，正式涉足商混设备以来，一直将创新工作放在首位。 05年，在短短一年多的时间内福田重机搅拌车销量位居行业第二，这在行业内实属罕见，福田重机搅拌车快速突破市场的主要原因在于产品创新带给客户真正的利益。 混凝土搅拌车在中国已属于较为成熟的产品，市场竞争非常剧烈。04年底福田重机利用在汽车行业多年的研发和制造优势，首家推出了采用搅拌车专用底盘的产品，一方面与进口底盘产品相比，性价比具有绝对的优势，另一方面与市场上其它国产底盘相比，客户了底盘承受力不足、动力不匹配等问题，1推出遭到了客户的亲睐。特别是重点推出的精品搅拌车------功效版、络版等，通过不同方量规格和不同配置的产品组合，可以从容应对不同施工环境的需求以及新法规要求，给用户带来比常规产品增加25%以上的收益。 价值创新VS第四代泵车 通过福田重机搅拌车的出色表现，用户已经对搅拌车专用底盘的出色性能有了很深的认识，05年10月份，福田重机又成功推出了第四代泵车，将用户对搅拌车专用底盘的深入印象转移到福田重机的混凝土泵车上来，完全打消了客户对泵车专用底盘应用于混凝土泵车的疑虑，为市场开辟奠定了基础。 第四代泵车与目前市场上的其它厂家产品的本质不同就在于第四代泵车是福田重机在充分研究客户需求的基础上，通过价值创新原理开发的最新一代产品，第四代泵车则配置了泵车专用底盘，福田重机在广告策划中突出了专用底盘的概念，将福田在专用底盘领域无与伦比的设计与制造优势体现出来，并在底盘的心脏部份——发动机上，突出了第一品牌康明斯发动机的优秀性能。第四代泵车体现了以创造客户价值最大化的理念，无论在客户的投资成本和使用成本方面相比均具有明显的优势。首先泵车专用底盘的采用，打破了中国泵车史上进口底盘垄断的历史，在保证产品品质可靠性的基础上大大的降低了客户设备的投资本钱；其次在泵送效率上，第四代泵车以150立方米/小时的泵送量使泵送效力提高了20- 0%，明显提升了设备的功效；再次第四代泵车的维修和保养明显低于进口底盘的费用。通过在装备投资本钱和使用本钱的下降，第四代泵车通过创新带给客户的将是投资回收期缩短 0%以上。 泵车的制造成本主要由5大部分——底盘、液压系统、臂架、泵送系统和控制系统组成，其中底盘占的比例最大。而第三代混凝土泵车选用的底盘全为进口的，主要集中在沃尔沃(VOLVO)、五十铃(ISUZU)和奔驰(Mercedes-Benz)等几种底盘上。引进造价高的国外底盘使得泵车成本在无形中不断增加，加大了国内采购用户购买泵车的资金难度。而泵车对底盘的最关键要求是动力的可靠性和燃油的经济性上。福田重机正是抓住此要点，利用本身制造底盘的优势引进工程机械第一品牌发动机——康明斯为动力，研发出符合泵车实际价值的专用底盘。 福田重机推出的“第四代混凝土泵车”是福田重机运用价值创新原理研发、制造的，具有突出的性价比和本土化优势，堪称“中国商品混凝土机械的一次行业革命”，完全实现对客户的价值传递，由于其具有独立自主的知识产权，是中国国内混凝土泵车制造商在该领域的重大突破，该产品的及时推出，很好的遏制了国外众多混凝土机械制造商在中国市场发展的推动速度，势必引发混凝土机械行业市场格局的改变。 福田重机总经理詹振京先生在阐述价值创新原理时指出：所谓价值创新，是企业与客户之间实现价值平衡传递的体现。将创新理念贯穿与价值链的各个环节，使价值链的每个环节都能够为客户创造出价值，从而实现价值最大化。 福田重机的价值创新理念无疑对处于剧烈市场竞争中的混凝土搅拌站用户极具吸引力。随着国家对商品混凝土履行力度的加强，城市化进程的进一步加快，全国各大、中城市建设商混搅拌站的势头有增无减，但同时，市场竞争日趋剧烈，价格不断下跌，利润下滑，这已经成为这个行业的普遍现象。福田重机利用价值创新原理开发的第四代泵车使广大商品混凝土搅拌站用户对高高在上的混凝土泵车价格下落有了新的企盼。同时，福田重机将产品价值链更加合理的传递给了消费者，增进了商品混凝土行业的整体进步。 2006年 月，建设部优秀期刊《建设机械技术与管理》杂志，在专题报道中，详细向全国读者介绍了福田重机泵车在上海成功登陆的具体情况，报道中写道： “上海，作为全国商品混凝土发展最早、行业最成熟、规模最大的城市之一，作为全国混凝土机械制造商的必争之地，在混凝土装备的甄选购买上无疑是成熟和理性的。得到上海用户的认可与青睐，是对福田重机产品性能、价格与营销理念定位准确，服务络完善的肯定。凝结价值，浇铸成功是商混设备产业的理念和对客户的承诺，希望福田重机和客户之间的关系像凝结着的混凝土一样坚固、希望每一方混凝土都浇筑着客户与我们的共同成功，并持续不断的为社会创造价值。” 来自中国工程机械信息2006年5月20日行业发展报导：从20世纪80年代初开始，经过20余年的努力，我国臂架式混凝土泵车取得了长足的发展，设计水平、制造能力都有了很大提高。据统计，目前我国混凝土输送泵制造商已达100多家，散布于全国各地。但是由于各制造商的技术水平、制作工艺、生产能力等良莠不齐，产品差距也较大。目前国内生产能力最强的企业是以三1重工、中联重科、徐州重型及福田重机为代表的第一梯队，第二梯队中以辽宁海诺、湖北建机、安徽星马和上海鸿得利等企业为主，它们的产量占了全行业的90%以上。 可以看出，福田重机价值创新原理的体现在市场上获得了普遍的认可和接受。（来源：）